Rutas optimizadas: distancia vs frecuencia
La discusión entre llegar más rápido o llegar más seguido al mismo PDV, y cómo lo resolvemos en IV y V Región.
Todo distribuidor enfrenta la misma tensión estructural: ¿optimizo por kilómetros recorridos o por frecuencia de visita? La respuesta parece obvia en el papel —hacer más con menos combustible—, pero en la calle la realidad es otra. En el litoral central chileno, con geografía compleja y densidad de PDV desigual, la respuesta no es única: depende del canal, del SKU y de la rotación real de cada punto.
Canal tradicional: la frecuencia gana
En almacenes, minimarkets y botillerías, el quiebre de stock mata la venta antes que cualquier otra variable. El consumidor no espera: si no encuentra su marca, compra la que está al lado. Por eso preferimos visitar dos veces por semana con carga menor que una vez por semana con carga completa. La reposición constante mantiene el facing, evita quiebres y —lo más importante— evita que el consumidor descubra que el sustituto también sirve.
Horeca y mayorista: la distancia gana
Con volúmenes altos, bodega propia del cliente y pedidos programados, la ecuación cambia. Un restaurante o un mayorista no necesita reposición dos veces por semana: necesita entregas puntuales, completas y con ventana horaria cumplida. Aquí la ruta se optimiza por kilometraje, por consolidación de carga y por ventana de recepción del cliente. El costo logístico define el margen.
Variables que pesan en cada ruta
- 01Rotación histórica del PDV, no promedio de la categoría.
- 02Ventana horaria de recepción del cliente.
- 03Estacionalidad — verano en el borde costero cambia el mapa completo.
- 04Perfil del vendedor asignado y relación con el almacenero.
- 05Restricciones de acceso vehicular en el casco antiguo de Valparaíso o Concón.
Cómo lo resolvemos operativamente
Segmentamos cada PDV por canal, rotación histórica y ventana de recepción. Los almacenes de alta rotación entran en rutas de doble frecuencia semanal; los mayoristas y Horeca se agrupan por corredor geográfico con visitas programadas. El sistema recalcula rutas cada semana con la venta real, no con supuestos. Así, el mismo camión puede hacer una ruta de alta frecuencia el martes y una ruta de consolidación el jueves.
La geografía manda
El litoral central no es plano. Rutas hacia el interior (Quillota, La Calera, San Felipe) tienen tiempos muertos por tramo que no existen en Viña o Valparaíso. Un modelo puro de kilómetros mínimos castigaría la frecuencia en zonas donde justamente los almacenes rotan más. Por eso ningún ruteador automático reemplaza al conocimiento del vendedor que hace la ruta hace tres años.
El KPI que importa
No medimos rutas por kilómetros ahorrados: medimos por nivel de servicio (OTIF), quiebre en góndola y crecimiento de venta por PDV. Una ruta más larga que sostiene 96% de retención vale más que una ruta corta que deja al almacén sin stock el fin de semana.
Verano: el stress test anual
En temporada alta, la frecuencia sube donde hay flujo turístico —Reñaca, Concón, Zapallar, Papudo, Algarrobo— y baja en zonas dormitorio. Anticipamos el cambio con ruteo estacional programado un mes antes, no reactivo. Cuando ya se cayó la venta por quiebre, no hay recuperación posible en la misma temporada.
