Horeca y tradicional: dos operaciones, un solo camión
Las diferencias operativas entre atender un restaurante y un almacén, y por qué exigen ejecuciones distintas.
Un mismo distribuidor puede atender un restaurante en el borde costero y un almacén de barrio a tres cuadras, pero son dos negocios distintos. El error clásico es tratarlos igual: mismo vendedor, misma frecuencia, mismo mix. El resultado son dos canales mal atendidos en vez de dos canales rentables.
Volumen vs frecuencia
Horeca compra volumen bajo frecuencia programada, con ventana horaria acotada y exigencia de entrega completa. Tradicional compra volumen fraccionado con reposición frecuente y tolerancia a entregas parciales si se cumple el core. Un mismo ruteador que mezcla ambos canales sin criterio termina llegando tarde al restaurante y con carga incompleta al almacén.
Diferencias clave entre canales
- 01Horeca: pedidos programados; tradicional: pedidos gatillados por visita.
- 02Horeca: ventana horaria estricta; tradicional: recepción flexible.
- 03Horeca: formatos grandes e institucionales; tradicional: formatos individuales.
- 04Horeca: crédito a plazo; tradicional: contra entrega o corto plazo.
- 05Horeca: relación con chef o comprador; tradicional: relación con dueño.
El SKU manda
En Horeca dominan los formatos grandes, el granel y las presentaciones institucionales. En tradicional dominan los formatos individuales, los multipacks y las promos de impulso. Un mismo producto puede vivir en ambos canales, pero rara vez en la misma presentación. Confundir el mix es dejar plata en la mesa en los dos frentes.
Cobranza: dos velocidades
El restaurante paga a plazo negociado, con orden de compra formal. El almacén paga contra entrega o a siete días con recaudación en ruta. Modelos de crédito, herramientas de cobranza y perfil del vendedor son distintos. Meterlos en el mismo proceso administrativo genera atrasos en ambos.
Cómo lo estructuramos
Tenemos vendedores especializados por canal y rutas segmentadas, aunque el camión pueda consolidar carga. El sistema separa carteras, precios y condiciones comerciales, pero unifica bodega y transporte. Así aprovechamos economías de escala en la operación sin sacrificar la especialización comercial.
